Подготвяте оферта за клиент. Изчислили сте работата, времето и цената. Но точно преди да я изпратите, намалявате сумата: „Сигурно ще им се стори висока.“
Искате по-реалистичен срок за задача, но приемате предложения, защото се притеснявате да не изглеждате некомпетентни. Имате нужда от помощ у дома, но премълчавате: „Пак ще стане спор.“
Другият още не е отказал. Вие вече сте отстъпили.
Добрата подготовка за преговори включва и този момент: да разпознаем кога предположенията ни за чуждата реакция започват да определят собственото ни предложение. След това да изясним какво искаме, защо е важно и как ще го поставим за обсъждане.
Защо отстъпваме още преди да сме поискали?
„Ще решат, че искам прекалено много.“
„Ако настоявам, ще разваля отношенията.“
„Няма смисъл да питам — знам какво ще ми отговорят.“
Тези мисли могат да звучат убедително, особено ако сме преживели неприятен отказ. Полезно е обаче да проверим на какво се основават в конкретната ситуация.
Има разлика между „Клиентът каза, че бюджетът му е ограничен“ и „Предполагам, че няма да плати тази цена“. Първото е информация. Второто е предположение, което можем да проверим.
Когато приемем очаквания отказ за сигурен, сами стесняваме възможностите за договаряне. Другият може да е готов да обсъди цената, да промени срока или да предложи различни условия. За да разберем, трябва да поставим въпроса.
Това не означава да пренебрегваме реалните ограничения. Означава да ги разграничим от тревогите си.
Подготовка за преговори: изяснете целта и интересите си
„Искам да ме уважават“ изразява важна потребност, но не посочва какво конкретно трябва да се промени.
По-ясно искане би било:
„Искам сроковете за допълнителните задачи да се обсъждат с мен, преди да бъдат обещани на клиента.“
Или:
„Искам да разпределим ангажиментите у дома, така че и двамата да имаме свободна вечер през седмицата.“
Преди разговора си отговорете на три въпроса:
- Какво искам да договоря? Посочете конкретна промяна — сума, срок, разпределение на задачи или друго условие.
- Защо е важно за мен? Какво ще ви даде тя — предвидимост, справедливо възнаграждение, време за почивка или възможност да изпълните работата качествено?
- Кои други решения биха удовлетворили този интерес? Може ли различен обем работа или друго разпределение на отговорностите също да ви помогне?
Например искането за по-дълъг срок може да е свързано с необходимостта да осигурите качество. Тогава има смисъл да обсъдите и намаляване на обема или включване на още човек.
Яснотата за собствените интереси ви помага да прецените предложените варианти и да обясните искането си разбираемо.
Как да формулираме ясно искане
„Извинявай, знам, че моментът е неподходящ, и сигурно искам много, но дали евентуално…“
Понякога толкова старателно смекчаваме думите си, че искането почти изчезва. На другия му става трудно да разбере какво предлагаме и колко е важно за нас.
Можем да бъдем учтиви и конкретни:
„Искам да обсъдим възнаграждението ми във връзка с допълнителните отговорности, които поех.“
„За този обем работа предлагам срок до петък, за да мога да проверя всички данни.“
„Тази седмица имам нужда ти да поемеш прибирането на децата във вторник и четвъртък. Можем ли да го организираме?“
Полезна отправна точка е: какво предлагам и защо.
След това оставете място за отговор. Ясното искане позволява на другия да се съгласи, да възрази или да предложи вариант. Така започва същинското договаряне.
Как да реагираме на мълчание и възражения
Казвате цената. Следва пауза. И веднага добавяте: „Разбира се, мога да направя отстъпка.“
Но още не знаете какво означава мълчанието. Човекът може да пресмята, да обмисля предложението или да подготвя въпрос.
Ако запълните паузата с отстъпка, променяте условията, преди да сте получили насрещна реакция.
Дайте време за отговор. Ако е необходимо, попитайте:
„Как ви изглежда това предложение?“
Ако чуете „Това е твърде много“, потърсете конкретика:
„Кое ви затруднява — общата сума, начинът на плащане или обемът на услугата?“
При възражение срещу срок можете да попитате:
„Коя част трябва задължително да бъде готова по-рано?“
Тези въпроси помагат да разберете къде е пречката. Така можете да предложите промяна, която има смисъл, вместо автоматично да намалявате искането си.
Как да отстояваме интересите си при несъгласие
Част от подготовката за преговори е да приемем, че другият може да откаже. Ясното искане създава възможност за обсъждане, но не гарантира съгласие.
Затова предварително преценете:
- Кои условия можете да промените?
- Кои са съществени за вас?
- Какво ще направите, ако не постигнете приемлива договореност?
При разговор с клиент например може да обсъдите по-малък обем работа, различен срок или разсрочено плащане. Ако предложените условия не покриват разходите и труда ви, трябва да прецените дали можете да поемете ангажимента.
Отстояването на интересите включва и готовност да чуете чуждите ограничения. Така можете да търсите работещ вариант, като запазвате ясна представа какво е приемливо за вас.
Кратко упражнение преди следващия разговор
Изберете една предстояща ситуация, в която искате да договорите нещо. Запишете:
Моето конкретно искане е…
То е важно за мен, защото…
Готов/а съм да обсъдя следните варианти…
Ако не се разберем, следващата ми стъпка ще бъде…
След това произнесете първото си изречение на глас.
Разбира ли се какво искате? Или вече сте добавили извинение, обещание за отстъпка и обяснение защо другият вероятно няма да се съгласи?
Това малко упражнение може да ви помогне да забележите как променяте предложението си още преди разговора.
Как да развием преговорните си умения чрез практика
Да знаем какво е полезно и да успеем да го приложим под напрежение са две различни стъпки. Можем да сме подготвили ясно искане и въпреки това да побързаме да отстъпим при първото възражение.
Затова преговорните умения имат нужда от упражняване: да формулираме предложение, да задаваме уточняващи въпроси, да обсъждаме варианти и да преценяваме условията.
В мастъркласа „Преговаряй умно, а не трудно“ с Албена Комитова работим върху личния преговорен стил, подготовката и избора на подход чрез практически казуси от работата и ежедневието.
Ако разпознавате навика да премълчавате искането си, да отстъпвате предварително или да приемате условия, за които после съжалявате, тези ситуации могат да бъдат отправна точка за развиване на уменията ви.