Споделена храна в процедура по медиация…
Понякога в процедура по медиация страните достигат до т. нар. „задънена улица“ – имат желание да намерят решение, но не го виждат, не успяват да достигнат до него. В такива ситуации особено много помага промяната на формата на процедурата. Един от начините да направим това, е да променим мястото на срещата ни със страните. Понякога новото място може да бъде дори ресторант или друго място, където се предлага храна. Възможно ли е обаче да провеждаме медиация, докато консумираме храна в ресторант? Как това би се отразило на самата процедура и на резултатите от преговорите в нея?
По цялото земно кълбо преговарящите правят бизнес по време на хранене – понякога заради удобство, понякога като част от съвместни усилия за взаимно опознаване. Вярването е, че храната помага да се създаде печеливша ситуация, а оттам – и печеливши преговори.
Наистина ли съвместните обеди или вечери създават колективна атмосфера и водят до по- добри резултати в преговорите? Не напълно, според Маргарет Нийл, професор във Висше училище по бизнес в Станфорд и докторант Питър Белми.
Съгласно проведено проучване, това дали успехът на преговорите е свързан с наличието на храна, зависи от вида на преговорите, пред които сме изправени, както и от начина, по който е сервирана храната.
Нийл и Белми поставили преговарящите в условията на състезателни преговори и в условията на сътрудничещи преговори. На някои от двойките преговарящи е дадена храна, която да споделят, докато преговарят; на други – индивидуални порции храна. В единия експеримент са използвани ябълки и карамелен сос, а в другия – чипс и салца.
Тези, които били в състезателни преговори и имали предложена споделена храна, а не индивидуални порции, преговаряли така, че в крайния резултат имало много повече стойност. Обратното – тези, които били в сътрудничеща ситуация, добавили по- малко стойност в крайния резултат, когато им била предоставена храна, която да споделят.
На какво се дължи тази разлика? Нийл и Белми правят извода, че споделената храна като социален ритуал, който предполага сътрудничество, прекъсва връзката със задачата да се преговаря състезателно. Това прекъсване кара хората да обръщат повече внимание един на друг и ги фокусира в търсенето на възможности за създаване на допълнителна стойност на крайния резултат.
В същото време, когато преговарящите са в ситуация на сътрудничеството помежду си, споделената храна създава отпускаща, неформална атмосфера. Последицата е, че преговарящите може да се окажат съсредоточени повече в приятелските отношения, отколкото в търсенето на по- добри резултати от преговорите.
Какви са вариантите
Проучването показва, че, когато имаме работа със състезателен тип преговарящ и търсим начин да излезем от безизходно положение, може би ще е добър ход да предложим някакви предястия или да посетим ресторант, където обичайно сервират споделена храна – испански тапас, етиопска или азиатска кухня. Но в преговори, в които страните се познават добре, трябва да заложим на място, където би могло да се уредят самостоятелни порции за всяка страна.
Във всички случаи добре е да помним, че в преговорите няма правило „всичко е подходящо навсякъде“. Много често нещо, което върши работа в една ситуация, би било погрешно в друга. Изводът е: има много варианти за излизане от „задънени улици“, добре е да знаем за тях. Кой да приложим, ще зависи винаги от конкретната ситуация, от страните, от вида преговорна стратегия, която те прилагат и от много други допълнителни фактори. Като медиатори е нужно да следим всички тези фактори и, съобразно тях и влиянието им върху страните, да вземем подходящото решение, как да подпомогнем постигането на желаното от преговарящите. Рецепта няма. Има обаче много възможности за творчески подходи и решения. Нашата роля е да насърчим страните да мислят „извън кутията“ и да създаваме условия те да се чувстват свободни в това.
Източник: PON
https://www.pon.harvard.edu/daily/win-win-daily/win-win-negotiation-example-different-culture-shared-meals/
