От какво зависи нашата преговорна сила и можем ли да я увеличим, когато другата страна изглежда по-силна?
Когато едната страна има повече пари, власт или възможности за избор, предизвестен ли е изходът от преговорите? Какво може да постигне другата, освен да приеме условията?
Неравновесието на силите има реално значение. Но за да преценим колко силна е всяка страна, трябва да разберем и доколко тя зависи от другата. Голямата компания може да разполага с огромен бюджет, но да се нуждае спешно от малък доставчик. Работодателят може да определя възнаграждението, но да среща сериозни трудности да намери човек с нужните умения.
Какво всъщност ни дава сила в преговорите? Изследователите Адам Галински, Майкъл Шерер и Джо Магий разглеждат четири основни източника: алтернативи, информация, статус и социален капитал. Всеки от тях може да промени възможностите ни в конкретния разговор.
Алтернативите: какво ще направим, ако не се разберем?
Представете си, че преговаряте с клиент, който настоява за значително намаление на цената. Ако от тази поръчка зависи дали ще покриете разходите си през следващия месец, натискът да приемете е голям. Ако имате други поръчки и ограничено свободно време, можете по-спокойно да отстоявате условията си.
Клиентът и предложението му са същите. Различна е вашата зависимост от сделката.
Затова един от основните източници на преговорна сила е най-добрата ви алтернатива при непостигане на споразумение, известна като BATNA. Тя ви помага да прецените дали предложените условия са по-добри от това, което реално можете да направите без тази договореност.
Тук има съществена подробност: алтернативата трябва да е осъществима. „Ще намеря друг клиент“ все още е надежда. Конкретна друга поръчка, която можете да поемете, вече е възможност за избор.
Понякога най-полезната подготовка за преговори е именно да създадете такава възможност — да потърсите друга оферта, да разговаряте с друг работодател или да проучите различен доставчик.
Преди разговора се запитайте: „Ако не постигнем споразумение, какво конкретно ще направя?“
Информацията: какво е важно за другата страна?
Голяма компания и малък доставчик преговарят за доставка. Компанията настоява за по-ниска цена. Доставчикът предполага, че има много конкуренти и трябва да отстъпи, за да запази клиента.
В разговора обаче става ясно, че компанията има спешен ангажимент. Нов доставчик ще трябва да премине през процедура по одобрение, а това отнема време. За нея сигурната доставка в срок има значителна стойност.
Тази информация отваря възможност за друго предложение: запазване на цената срещу гарантиран срок или поет допълнителен ангажимент.
За да преценим позицията си, трябва да познаваме и обстоятелствата, при които другата страна взема решение. Какво се опитва да постигне? Кое я притеснява? Какво би ѝ струвало забавянето? Какви други възможности има?
Част от тази информация можем да проучим предварително. Друга част ще научим само ако задаваме въпроси и слушаме отговорите, вместо да използваме цялото време, за да защитаваме собственото си предложение.
Полезен въпрос е: „Кое е най-важно за вас, за да можем да се разберем?“
Статусът: защо някои предложения получават повече внимание?
Едно и също предложение може да бъде посрещнато различно според това кой го прави. Думите на признат специалист, опитен ръководител или представител на уважавана организация често получават по-голяма тежест още в началото.
Но признанието невинаги следва действителната компетентност. Върху него могат да влияят и предразсъдъци, свързани с националността, пола или произхода.
В международни преговори например български специалист може да срещне снизходително отношение заради представата за България като малка и икономически по-слаба страна. Жените също могат да се сблъскат с предварително съмнение в компетентността или правомощията си. Понякога тези предубеждения се наслагват: българка с опит и отговорност за решението трябва първо да установи авторитета си, докато събеседникът ѝ го получава по подразбиране.
Подценяването може да се прояви чрез прекъсване, пренебрегване на предложение или отправяне на съществените въпроси към колега мъж, независимо кой води преговорите.
Подготовката не може да премахне чуждите предразсъдъци. Може обаче да ни помогне да заявим ясно ролята си, правомощията си и основанията за предложението. При необходимост е уместно да назовем и случващото се: „Аз отговарям за това решение. Нека разгледаме предложението и аргументите към него.“
Преди разговора си струва да помислим: „Възможно ли е да бъда подценен или подценена и как ще реагирам, ако това се случи?“
Социалният капитал: на кого можем да разчитаме?
Когато ни предстои важен разговор, често търсим човек, който познава съответния пазар, има подобен опит или може да ни свърже с подходящ специалист.
Тези отношения са ресурс. Чрез тях получаваме информация, съвет, препоръка или достъп до нова възможност. Именно това стои зад понятието „социален капитал“.
Например специалист, който преговаря по първия си голям договор, може да потърси съвет от опитен колега. Неговите насоки могат да помогнат да се оценят условия, които иначе биха останали незабелязани. Препоръка от доволен клиент пък може да отвори разговор с друг възложител и така да намали зависимостта от настоящия.
Значение има доверието в тези отношения. Дълъг списък с контакти не означава непременно, че има кого да потърсим за съдействие.
Социалният капитал се натрупва чрез коректност, спазени ангажименти и готовност самите ние да бъдем полезни.
Преди преговорите помислете: „Кой може да ми помогне да се подготвя или да открия възможност, която още не виждам?“
А ако другата страна все пак е по-силна?
Възможно е да проучите всичко това и да установите, че неравновесието е значително. Другата страна има повече възможности, а за вас залогът е по-висок. Добрата подготовка не премахва автоматично тази зависимост.
Тя обаче помага да разграничите реалните ограничения от предположенията си. Може да нямате добра алтернатива, но да разполагате с важна информация. Може да нямате висок статус, но да сте изградили доверие и отношения, които разширяват избора ви.
Така въпросът „Кой е по-силен?“ става по-конкретен: от какво се нуждае всяка страна, какво може да предложи и какво може да направи без споразумение?
Ако другата страна има нужда от нещо, което можете да ѝ дадете, има основание за преговори. Колко благоприятни условия ще постигнете зависи и от това доколко добре разбирате тази нужда и собствените си възможности.
Преди следващия важен разговор запишете с какво разполагате във всяка от четирите области. После изберете една конкретна стъпка, с която да подобрите позицията си още преди срещата.
Статията използва рамката за четирите източника на преговорна сила, представена в: Galinsky, A. D., Schaerer, M., & Magee, J. C. (2017). The Four Horsemen of Power at the Bargaining Table. Journal of Business & Industrial Marketing, 32(4), 606–611. Примерите и въпросите са практическа илюстрация на рамката.