Реч за победата на другата страна

Концепцията за написването на „речта за победата на другата страна“ е упражнение, което е популяризирано от Уилям Юри* и се фокусира върху принципното преговаряне /преговорите, основани на интереси/ и разрешаване на конфликти. Идеята е свързана с концепцията за създаване на решение, в което и двете страни печелят и всяка страна може да си тръгне с чувството, че е постигнала своите цели.

Ето как работи упражнението:

1. Сценарият „Да“

Представете си, че другата страна (вашите контрагенти или насрещната страна в преговорите) се е съгласила да приеме вашето предложение. Сега трябва да помислите как биха обяснили това решение на техните хора, заинтересовани страни или на себе си. Ключово е да разберете какво прави предложението ви привлекателно или убедително от тяхна гледна точка.

2. Ключови въпроси за тяхната реч за победата

Това упражнение ви помага да разгледате преговорите от перспективата на другата страна. Трябва да предвидите как те биха обосновали съгласието си с вашето предложение, което често включва:

  • Какви са техните основни интереси?: Какво е най-важно за тях? Защо вашето предложение е в съответствие с техните нужди, ценности и приоритети?
  • Какви ползи получават?: Каква е „победата“ за тях? Как могат да приемат споразумението като победа?
  • Какви съпротивления могат да срещнат?: Какви притеснения или предизвикателства ще трябва да обосновават пред своите заинтересовани страни? Как могат тези притеснения да бъдат ефективно адресирани?

Например, ако преговаряте с бизнес партньор за нов договор, „речта за победата“ може да подчертае:

  • Как договорът им позволява да разширят пазарния си дял.
  • Как са договорили справедлива цена или изгодни условия.
  • Как партньорството съвпада с техните стратегически цели за бъдещето.

3. Изграждане на вашето предложение с мисъл за тяхната победа

След като разгледате „речта за победата“, можете да преработите своето предложение, за да помогнете на другата страна да се чувства, че наистина постигат успех. Това е важно, защото хората са по-склонни да приемат условия, които им позволяват да представят резултата като положителен както за тях самите, така и пред техните заинтересовани страни. Когато вашето предложение помага на тях да постигнат целите си, увеличавате вероятността за успешна сделка.

4. Критични въпроси и адресиране на притесненията

„Речта за победата“ ви кара да помислите какви въпроси може да получи другата страна след съгласието им с вашето предложение и как ще го оправдаят. Това са въпросите, на които те трябва да отговорят убедително на своите заинтересовани страни, екипи или всеки друг, който е включен в процеса. Предвиждането на тези въпроси ви помага да създадете своето предложение по начин, който минимизира рисковете, които те възприемат.

Например, в бизнес преговори, насрещната страна може да попита:

  • Как ще обясним това решение на нашите инвеститори?
  • Как това ще повлияе на отношенията ни с други партньори или клиенти?
  • Какви гаранции можем да получим от това споразумение, за да сме сигурни, че е полезно в дългосрочен план?

Като предвиждате тези въпроси, можете да предложите решения, уверения или алтернативи, които правят решението по-лесно за обосноваване.

5. Изравняване на интересите

В принципното преговаряне /преговорите, основани на интереси/ не става въпрос за правене на отстъпки или компромиси с вашите основни интереси. Вместо това, става въпрос за намиране на начин да се отговори на нуждите и на двете страни. Когато се поставите в обувките на другата страна и мислите за тяхната реч за победата, е по-вероятно да откриете възможности за удовлетворяване както на вашите нужди, така и на техните, по начин, който води до взаимно изгодно решение.

Упражнението с „речта за победата“ ви насърчава да мислите емпатично и стратегически за гледната точка на другата страна, за да създадете сделка, която е полезна за двете страни. Като разберете как ще оправдаят решението си и предварително се заемете с потенциални притеснения, можете да създадете преговорна среда, в която и двете страни се чувстват, че са спечелили. Този подход насърчава сътрудничество и отваря пътища за по-добри, по-устойчиви споразумения.

Повече за принципните преговори /преговори, основани на интереси/ може да научите в обученията за медиатори и други специализирани обучения на Център за разрешаване на спорове.

* Уилям Юри е американски автор, академик, антрополог и експерт по преговори. Той е съосновател на Харвардската програма за преговори. Освен това той помогна за основаването на Международната мрежа за преговори с бившия президент Джими Картър

Facebook
LinkedIn
Twitter

Имате въпроси?

Свържете се с нас.

Опишете Вашия случай, както и въпросът, който Ви интересува и ние ще се свържем с Вас.