Всеки ден влизаме в преговори. Независимо дали обсъждаме условия по бизнес договор, разпределяме задачите в офиса, или се опитваме да решим семеен спор с партньора или децата си, ние постоянно търсим съгласие.
Когато тези разговори загрубеят, сме свикнали да търсим вината извън нас. Обвиняваме „трудния“ характер на отсрещната страна, техните неоснователни претенции или липсата им на гъвкавост. Но според Уилям Юри – световноизвестен медиатор, съосновател на Харвардския преговорен проект и съавтор на класиката „Да достигнем до ДА“ (Getting to Yes) – най-голямата пречка пред успеха не е човекът срещу нас.
Най-голямата пречка сме самите ние. Саботираме се, като реагираме първосигнално по начин, който вреди на собствените ни дълбоки интереси.
Затова истинският ключ към разрешаването на всеки външен конфликт се крие в един предварителен, вътрешен процес: да постигнем „Да“ със себе си. Това са т.нар. „вътрешни преговори“, без чието успешно провеждане промяната на „външната игра“ е почти невъзможна.
Защо вътрешният диалог е толкова труден?
В моменти на конфликт в нас автоматично се задейства нагласата „аз печеля – ти губиш“ (win-lose). Тя се подхранва от страх от недостиг – усещането, че ресурсите (или правотата) са ограничени и ако другият спечели, ние задължително губим.
Резултатът? Бизнес партньори се атакуват медийно и влизат в скъпоструващи съдебни дела. Съпрузи в процес на развод изпускат нервите си и разрушават шансовете за цивилизовано споразумение в името на децата. Накрая, водени от тази нагласа, всички страни губят.
За да превърнем себе си от най-ужасния си противник в най-добрия си съюзник, Юри предлага метод от 6 предизвикателни стъпки, разделени в три етапа.
Методът на „Вътрешното ДА“: 6-те стъпки към успеха
Етап 1: „Да“ на себе си (YES to Self)
Този етап изисква да погледнем навътре и да поемем контрол над собствените ни емоции.
- Влезте в своите собствени обувки: Вместо постоянно да се съдите и критикувате, изслушайте се състрадателно. Какви са вашите реални, дълбоки нужди зад гнева или страха?
- Развийте своя „най-добра алтернатива на очакваното споразумение.“ (BATNA): В личен план това означава да спрете да обвинявате другите и да поемете пълна отговорност за живота си. Направете вътрешно обещание, че ще се погрижите за нуждите си, независимо от това какво прави или не прави другата страна.
Етап 2: „Да“ на живота (YES to Life)
Тук променяме начина, по който възприемаме заобикалящата ни среда.
3. Сменете картината: Спрете да виждате света като враждебно място. Предизвикателството е да пренастроите ума си така, че да виждате живота на своя страна и да намирате източници на удовлетворение, които не зависят от външни фактори.
4. Останете в ЗОНАТА (тук и сега): По време на спор е лесно да затънем в минали обиди или бъдещи тревоги. Истинската сила за промяна и усещането за удовлетворение обаче съществуват само в настоящия момент.
Етап 3: „Да“ на другите (YES to Others)
След като сме постигнали вътрешен мир, сме готови за конструктивен диалог.
5. Уважавайте ги, въпреки всичко: Естествената ни реакция е да отвърнем на отхвърлянето с отхвърляне, а на личната атака – с атака. Изненадайте трудното поведение на отсрещната страна с неочаквано уважение и приобщаване.
6. Давайте и получавайте: Излезте от капана на „win-lose“. Променете играта към подход, в който печелят всички (win-win-win), като изберете първо да дадете, вместо веднага да се опитвате да вземете.
Как да приложим това на практика?
Успешното преговаряне със самите себе си не е нещо, което се случва от само себе си – то изисква умишлена практика и развиване на специфични навици. Можете да използвате тези шест стъпки по два начина:
- За бърза подготовка: Преди важни разговори или бизнес срещи отделете няколко минути, за да прегледате стъпките. Това ще ви предпази от импулсивни, деструктивни реакции и ще ви помогне да влезете в залата с ясен ум.
- Като ежедневен навик: Тренирайте ума си в малки, ежедневни ситуации, точно както спортистите тренират за състезание.
„Да постигнеш „да“ със себе си са може би най-предизвикателните, но и най-удовлетворяващите преговори от всички.“ – Уилям Юри
Когато се научим да управляваме вътрешния си диалог, ние не просто избягваме излишните конфликти. Ние правим връзките си по-здрави, работата си по-продуктивна, а резултатите от преговорите – значително по-успешни.
Искате ли да вдигнете преговорните си умения на следващото ниво?
Теорията е ценна, но истинското майсторство в преговорите идва с практиката и обратната връзка от експерти. Ако искате да се научите как да контролирате емоциите си под натиск, как да отстоявате интересите си без излишна агресия и как да постигате трайни споразумения дори с най-трудните партньори, Център за разрешаване на спорове има решение за вас.
Включете се в нашето специализирано Обучение по преговори, където чрез практически казуси, симулации и интерактивни техники ще развиете уменията, необходими за всяка преговорна маса – както в бизнеса, така и в живота.
.