Как да изберем правилната стратегия в преговорите

В съвременната практика по алтернативно разрешаване на спорове (АРС) и медиация, успехът на преговорите рядко се дължи на интуиция или случайност. Той е резултат от прилагането на научно обосновани стратегически модели.

Един от най-влиятелните инструменти в това направление е т.нар. Дуален модел (Dual-Concern Model), детайлно развит и анализиран от водещите учени в областта на социалния конфликт – Дийн Пруит, Джефри Рубин и Сунг Хи Ким (Sung Hee Kim), както и от изследователя Питър Карневале. Важно е да се отбележи, че този модел е директно заимстван и стъпва върху фундаменталния модел на Томас-Килман (Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument) за управление на конфликти. Докато моделът на Томас-Килман изследва как хората реагират в конфликтни ситуации по принцип, Пруит и Карневале доразвиват концепцията, превръщайки я в практическа аналитична рамка, приложима специфично за динамиката на двустранните преговори.

Моделът помага на професионалистите съзнателно да избират своя подход на масата за преговори, вместо да реагират импулсивно.

Двете измерения на стратегическия избор

Според Дуалния модел, всяко поведение по време на преговори се определя от пресечната точка на две фундаментални мотивации (променливи):

Себеотстояване (Assertiveness): Степента, в която преговарящият се стреми да защити и постигне собствените си цели, икономическа изгода или специфични условия по казуса.
Кооперативност (Cooperation): Степента, в която преговарящият е склонен да съдейства, да придава стойност на нуждите на отсрещната страна и да инвестира в запазването на дългосрочните взаимоотношения.

Аналитична матрица на стратегиите при преговори

В зависимост от баланса между тези две измерения, Дуалният модел класифицира пет основни стратегии за поведение.

Стратегия (Стил)	Себеотстояване (Assertiveness)	Кооперативност (Cooperation)	Основна философия
Съперничество (Competing)	🟢 Високо	🔴 Ниска	„Аз печеля, ти губиш“
Сътрудничество (Integrating)	🟢 Високо	🟢 Висока	„Аз печеля, ти печелиш“
Компромис (Compromising)	🟡 Средно	🟡 Средна	„Разделяме по средата“
Отстъпчивост (Yielding)	🔴 Ниско	🟢 Висока	„Ти печелиш, аз губя“
Избягване (Inaction)	🔴 Ниско	🔴 Ниска	„Никой не печели“

1. Съперничество (Competing / Contending)

Профил: Високо себеотстояване + Ниска кооперативност.
Приложение: Твърд, дистрибутивен подход („Аз печеля, ти губиш“), насочен към доминиране на масата за преговори. Подходящ е за еднократни транзакции, при защита срещу недобросъвестна страна или когато времето за реакция е критично малко. Рискът тук е трайно разрушаване на доверието и бъдещите бизнес отношения.

2. Сътрудничество (Integrating / Problem Solving)

Профил: Високо себеотстояване + Висока кооперативност.
Приложение: Това е т.нар. интегративно преговаряне (Win-Win). Използва се при комплексни спорове, където страните имат дългосрочен интерес да работят заедно. Изисква открито споделяне на информация и креативност за „уголемяване на баницата“ преди нейното окончателно разделяне.

3. Компромис (Compromising)

Профил: Средни нива на себеотстояване и кооперативност.
Приложение: Стратегия на бързи, взаимни отстъпки („Разделяне на разликата“). Прилага се, когато страните са с еднаква преговорна сила, притиснати са от времето или искат да избегнат скъпоструващи съдебни процедури. Важно е да се отбележи, че при компромиса и двете страни жертват част от оптималните си цели.

4. Отстъпчивост (Yielding / Accommodating)

Профил: Ниско себеотстояване + Висока кооперативност.
Приложение: Стратегия, при която съзнателно се зачитат интересите на партньора пред собствените. Използва се, когато запазването на връзката или изграждането на социален капитал и доверие за бъдещето е много по-ценно от текущия материален залог.

5. Избягване (Inaction / Avoiding)

Профил: Ниско себеотстояване + Ниска кооперативност.
Приложение: Проявява се като пасивност или съзнателно отлагане. Стратегията е тактически правилна, ако конфликтът е за тривиална тема, ако емоциите са твърде ескалирали и пречат на рационалното мислене, или когато разходите за преговори надвишават потенциалните ползи.

Силата на стратегическата гъвкавост

Основният принос на Дуалния модел е разбирането, че няма „универсално добра“ стратегия. Професионалният преговарящ и успешният медиатор не са ограничени в един единствен стил. Те притежават гъвкавостта да анализират контекста и динамично да променят стратегията си според развитието на процеса.

Умението навреме да диагностицирате чуждия стил (например кога срещу вас стои чистият модел на Съперничество) и да адаптирате собствения си подход е разликата между заведеното съдебно дело и успешното извънсъдебно споразумение.

От теорията към практиката: Кога и как да промените играта?

Да познавате петте стратегии на Дуалния модел е полезна теория, но на масата за преговори тя не работи сама. Истинското предизвикателство е как да реагирате на живо, когато отсрещната страна влезе с тежко Съперничество, а вие имате нужда от дългосрочно Сътрудничество.

Ако ви е писнало от импулсивни реакции, излишно изтощение и компромиси, които ви струват скъпо, време е да смените подхода.

На 20 юни в София Албена Комитова събира на едно място мениджъри, юристи, медиатори и търговци за един интензивен ден, в който ще свалим картонената броня и ще отработим:

Как да разберете къде се намира отсрещната страна в матрицата още в първите минути.
Точни ходове за неутрализиране на агресивно съперничество, без да влизате в излишна война.
Как реално се „увеличава баницата“ при сложни казуси, вместо просто да „разделяте разликата по средата“.

Без лекции по обща комуникация. Само реални симулации, казуси от вашето ежедневие и обратна връзка от медиатор с 20-годишен опит на терен.

🔗 [Вижте детайлите, цените за ранно записване до 10 юни и програмата тук: https://bgmediation.com/obuchenia-i-sabitia/obuchenie-pregovori-novo/