Ролята на емоциите в преговорите
Емоциите играят ключова, но недооценена роля в преговорите. Силните емоции като гнева могат да извадят от релси преговорите, а въздържането от изразяването им може да доведе до погрешни изводи и задънени улици. Изследователите все повече и по- отблизо търсят как емоциите влияят на преговорите.
Бизнес преговарящите често се хващат, че спонтанно усещат позитивни и негативни емоции едновременно, като например притеснението, че конкретна оферта няма да бъде приета добре и вълнението от потенциална оферта.
Често в преговорите се опитваме да крием емоциите си, поради страх от това да не изглеждаме слаби, нестабилни или уязвими. Всъщност последните проучвания показват, че изразяването на емоционална амбивалентност /амбивалентност на чувствата – знаци на напрежение или конфликт, които се появяват на лицето и в тялото ни, когато изпитваме положителни и отрицателни чувства едновременно – може да бъде опасно в преговори за разпределяне на блага или такива, в които преговарящите се „бият“ за ограничени ресурси. В такива ситуации страните имат склонност да виждат емоционалната амбивалентност у преговарящите като слабост и това ги кара да доминират над тях.
Помагат или пречат емоциите в преговорите?
Проучване от 2015 година показва, че в по- сложните преговори, обикновено свързани с работата или личния ни живот, да усещаме и да показваме несъвместими емоции може всъщност да бъде от полза. В свое проучване Наоми Б. Ротман от Университет Лихай и Грегъри Б. Норткрафт от Университет в Илинойс са разгледали как са възприемани преговарящи с емоционална амбивалентност в сложни преговори /разрешаващи повече от един проблем между страните/ или такива, в които преговарящите са имали възможност да получат важното за тях, независимо от споровете помежду им.
В един от техните експерименти, в който участниците са били помолени да съдействат, някои от тях са гледали запис без звук на преговори, в които едната страна /актьор/ се е показал щастлив, гневен, с противоречиви чувства или без емоции. На участниците, които гледали видеото, било казано, че ще участват в симулация на преговори за нова кола чрез съобщения, които ще си разменят с участника от видеото; а всъщност поканените в експеримента участници са преговаряли по двойки с други участници, които не са гледали видеото. По време на 30- минутните преговори двойките участници са имали потенциалната възможност да предявят искания или да получат изгода по някои от спорните въпроси като цена, безопасност, финансиране и срок на доставка на колата.
Когато участниците преговаряли с партньор, когото възприемали като такъв с емоционална амбивалентност, двойките успели да постигнат по- голяма взаимна изгода, отколкото двойките, в които една от страните е показвала гняв или не е показвала никакви емоции. /Когато партньорите са показвали щастие, радост, резултатите са били неопределени./Участниците са възприели партньорите, показващи противоречиви чувства, като слаби и тяхната слабост обяснява успеха на взаимно изгодните преговори. Изразяването на противоречиви чувства е предизвикало себеотстояване у отсрещната страна и е помогнало да се увеличи представата за неизчерпаемост на ресурсите. Това показва, че нашите противоречиви чувства в многопластови и сложни преговори може да са по- малка пречка, отколкото си мислим, особено ако съумеем да водим преговорите в кооперативна посока.
Във всички случаи емоциите са неизбежна част от живота ни, не можем да си забраним да ги изпитваме. Вместо това може да се научим как да ги използваме, за да постигаме повече и по- стойностни за нас блага.
В обученията на „Център за разрешаване на спорове“ държим на високото ниво и качество на знания за процедурата по медиация, за отговорностите на медиатора. В същото време винаги твърдим, че за успешна медиация се счита не само онази, при която сме изпълнили всички процедурни изисквания и страните са постигнали споразумение, а и доколко сме дали възможност на всяка от страните да изрази свободно всички чувства, които я вълнуват в конкретния спор. Защото тези чувства са ключът към успешните преговори. Добрият медиатор е онзи, който умее да проявява емпатия, да разпознава и анализира емоциите на страните и да владее своите собствени. Ако искате да бъдете такъв, ето къде може да видите подробности:
