Център за разрешаване на спорове - лого

Кога „губя – губиш“ е всъщност добра стратегия в преговорите

Стратегии в медиацията

Медиацията е начин за разрешаване на спорове, който се основава на принципа „печеля – печелиш“. Единствената процедура, в която тази стратегия се използва така ревностно и прилагането й е белег, че процедурата протича правилно и успешно.

Какво става обаче с останалите стратегии за преговаряне? Нима само тази стратегия е приложима в медиацията? Ако е така, това не ограничава ли нас като медиатори и още повече страните, които преговарят в свой интерес?

Абсолютно в противоположния спектър от възможности е стратегията „губя – губиш“ – и двете страни проявяват еднакво ниска отстъпчивост и едновременно също толкова ниска степен на  отстояване на интересите си. Тоест, при този вид преговори по правило приемаме, че и двете страни губят. И тъй като целта на медиацията е точно обратното – и двете страни да спечелят оптималното от преговорите, смятаме, че тази стратегия на водене на преговори в процедура по медиация е неподходяща.

Добрият медиатор обаче е добър, защото успява да превърне всяка ситуация в полезна за страните и за техните интереси. В този смисъл разглеждаме как стратегията губя – губиш всъщност може да допринесе за постигане на целите на страните при възникнал спор.

Стратегияга „губя – губиш“

Тази стратегия е разгледана изключително показателно в историята на О‘Хенри „Даровете на влъхвите“. Накратко, в нея се разказва за двама съпрузи, които се разделили с най- ценните си притежания, за да направят любимия си щастлив на Коледа. Джим продава часовника си, наследство от дядо си, за да купи изискани гребени за разкошните коси на Дела. В същото време Дела отрязва косата си и я продава, за да купи на Джим най- хубавата верижка за часовник. На пръв поглед и двамата са изгубили. На практика обаче, както и самият О‘Хенри установява, тяхното „губя – губиш“ е най- мъдрото решение. Защото е водено от по- висш интерес – отношенията помежду им.

Ето как се трансформира мъдростта на О‘Хенри в днешно време:

В едно интересно проучване двойки преговарящи били включени в ролева игра. Половината от двойките преговарящи трябвало да играят служители на фирма с изключително строга йерархична структура и съответстващата й корпоративна култура. Другата половина изпълнявали ролята на преговарящи от фирма с егалитарна структура и съответстващата й фирмена култура. В края на играта на преговори били установени следните резултати:

Групата преговарящи от фирмата с егалитарна структура постигнала по- ниска печалба на масата на преговорите, отколкото групата от фирмата с йерархична структура. В същото време обаче точно групата на фирмата с егалитарна структура отдала по- голямо значение на отношенията си с опонента и по този начин постигнала по- добри резултати в дългосрочното споразумение между страните, отколкото групата на фирмата с йерархична структура.

Проучването ни води към заключението, че понякога в бизнеса е по- полезно да изместим фокуса от търсенето на моментна печалба за конкретния случай към изграждане на бизнес отношения и запазването им за в бъдеще. Всъщност най- добрата стратегия е да се съсредоточим върху създаване на силни отношения и, стъпвайки на готовността за сътрудничество и доверието, да се стремим да увеличаваме печалбите си във всеки конкретен спор. 

Ако искате да научите повече за различните преговорни стратегии и да станете медиатор, може да се включите в нашите сертифициращи обучения за медиатори.

 

Източник: PON

Facebook
LinkedIn
Twitter

Имате въпроси?

Свържете се с нас.

Опишете Вашия случай, както и въпросът, който Ви интересува и ние ще се свържем с Вас.