Център за разрешаване на спорове - лого

11 начина за по-добри преговори с всеки (особено ако мразите да преговаряте), представени от Джеф Хейдън

По-добри преговори с всеки

Според Джеф Хейдън, един от най-влиятелните хора в LinkedIn и автор на около 30 книги за бизнес и комуникация, много малко хора всъщност обичат да преговарят.

Факт е, че ние преговаряме ежедневно и сме започнали още с нашето раждане. Осъзнаваме или не, ние през целия си живот договаряме условия с другите и със себе си: как, какво, кога…

А какво ни прави добри преговарящи?

Джеф Хейдън твърди, че по същество преговорните умения са комуникативни умения.

Той е структурирал 11 техники, за които смята, че може да направят нашите преговори по-забавни и много по – успешни. Споделяме с Вас първите 5 от тях:

  1. Преглътнете страховете си и направете първата оферта.

Обичайно се страхуваме да даваме ние първи предложение. Основният страх е, че ако ние предложим 5000, като първоначална цена, то  има вероятност другата страна да е готова с радост да плати 7000.

Тук Хейдън съветва да поставим „котва“ с първата си оферта. (Стойността на офертата е силно повлияна от първото съответно число – „котва“ – която влиза в преговорите. Тази „котва“ силно влияе върху останалата част от преговорите.)

Изследванията показват, че когато продавачът направи първата оферта, крайната цена обикновено е по-висока, отколкото ако купувачът направи първата оферта. Защо? Първата оферта на купувача винаги ще бъде ниска. Това поставя по-ниска котва. При преговорите котвите имат значение.

Ако купувате, бъдете първи и започнете да наддавате ниско. Ако продавате, започнете наддаването високо.

  1. Използвайте тишината в своя полза.

Тук съм абсолютно съгласна с Хейдън, който казва, че повечето от нас говорят много, когато са нервни, но когато говорим много, пропускаме много.

Ето какво ни съветва да направим: Ако направите оферта и продавачът каже: „Това е твърде ниско“, не отговаряйте веднага. Запазете мълчание! Продавачът ще започне да говори, за да запълни тишината. Може би той ще изброи причини, поради които офертата ви е твърде ниска. Може би той ще сподели защо трябва да сключи сделка толкова бързо. През повечето време продавачът ще запълни мълчанието с полезна информация – информация, която никога не бихте научили, ако говорите.

Слушайте и мислете повече, отколкото говорите. Когато говорите, задавайте отворени въпроси. Не можете да се срещнете в средата, още по-малко от ваша страна в средата, освен ако не знаете от какво наистина се нуждаят другите хора.

Бъди тих. Те ще ти кажат, съветва Хейдън.

  1. Планирайте за най-лошото, но винаги очаквайте най-доброто.

Високите очаквания обикновено водят до високи резултати. Винаги влизайте в преговорите, приемайки, че можете да получите това, което искате. Дори и да имат долен праг, не е нужно да имате резултат на всяка цена. Тръгнете си от преговорите, никой не бива да променя това, което е във Вашата глава.

В края на краищата, няма как да получите това, което искате, ако не ГО поискате. Не се колебайте да искате!

  1. Никога не задавайте диапазон.

Нормално е хората да очакват приблизителни цифри. Хейдън е категоричен – не ги предоставяйте. Приблизителните стойности също поставят „котви“.

Например не казвайте: „Предполагам, че цената ще бъде някъде между 5000 и 10 000 долара“. Купувачът естествено ще иска крайните разходи да бъдат възможно най-близо до 5000 долара – и ще изложи много причини, поради които цената му трябва да бъде в най-ниския край на диапазона.

Другият съвет на известният консултант в тази връзка е: Никога не предоставяйте прогноза, когато нямате достатъчно информация. Ако не сте готови да посочите цена, кажете, че не сте сигурни и продължете да задавате въпроси.

  1. Никога не давайте, без да взимате (по добър начин).

Според Джеф Хейдън, ако купувачът Ви моли да намалите цената си, Вие винаги трябва да получавате нещо в замяна, когато сваляте от Вашата оферта. Всяко намаление на цената или увеличаване на стойността трябва да включва някакъв компромис. Ако това не се прави, означава, че първоначалната цена не е била „подплатена“.

Следвайте същата логика, ако сте купувачът. Ако правите втора и по-висока оферта, винаги поискайте нещо в замяна на тази по-висока цена.

Следващите шест съвета на световно признатия консултант може да прочетете тук

Повече за преговорите може да научите на нашите обучения по преговори, както и на различни обучения, организирани от Център за разрешаване на спорове.

Автор: Албена Комитова

Facebook
LinkedIn
Twitter

Имате въпроси?

Свържете се с нас.

Опишете Вашия случай, както и въпросът, който Ви интересува и ние ще се свържем с Вас.