По-добри преговори с всеки – продължение:
6. Опитайте се никога да не преговаряте „сами“.
Известна Ви е техниката „доброто и лошото ченге“. Джеф Хейдън препоръчва, дори и Вие да сте тези, които имате последната дума, да представяте ситуацията така, че има друг фактор, друг човек, от който зависи взимането на решение.
Изоставяйки его-то си, Вие имате предимството да избегнете „притискане в ъгъла“ и да си освободите пространство за преговори, въвеждайки в тяк някой измислен „играч“, от който зависи всичко.
7. Използвайте времето във Ваша полза.
Много често съм чувала хора да казват, че мразят да се пазарят. А в едни преговори неизбежно се преминава през този процес, защото преговорите са разговор върху позиции, интереси, нужди и интереси. Хейдън твърди, че бързането винаги води до загуба в преговорите.
Известният експерт посочва едно основно предимство „да вървим бавно“ в преговорите: преговорите са инвестиция във време. Повечето хора не искат да губят от инвестициите си. Колкото повече време вложи другата страна, толкова повече ще иска да приключи сделката … и толкова по-вероятно е да направи отстъпки, за да може да финализира сделката.
Някои хора ще се оттеглят от продължителни преговори, но повечето ще останат в тях много повече време, отколкото си мислите, според Хейдън.
8. Игнорирайте смелите и емоционални изявления.
Много често срещани са капаните на силните емоции. Хейдън съветва да не приемате, че всичко, което чувате е истина. Колкото по-смело, по-силно и по-емоционално може да бъде едно изказване, толкова по-вероятно е това да е или тактика на тормоз, или знак за несигурност. (Или често и двете.)
Тук съветът е: Ако се чувствате уплашени, си тръгнете. Ако се чувствате привлечени емоционално, отдалечете се. Може да решите да дадете на другата страна това, от което „се нуждаят“, но се уверете, че това решение е решение, а не емоционална реакция.
9. Дайте на другата страна малко място.
Винаги, когато се чувстваме в капан, започваме да се отбраняваме. Същото прави и другата страна.
Притискайки твърде силно и отнемайки всяка опция, другата страна може да няма друг избор, освен да си тръгне.
Ако искате да имате ползотворни преговори, оставете пространство на другата страна да изрази ясно своите желания, нужди и притеснения.
10. Не бива да възприемате преговорите като състезание.
Джеф Хейдън казва, че преговорите не са игра, която да бъде спечелена или загубена. Най-доброто договаряне оставя и двете страни да чувстват, че са получили нещо ценно.
Вместо да бъдете безмилостни в преговорите, направете така, че другата страна да се чувства изслушана и разбрана по отношение на нейните интереси и нужди. Най-добрите преговарящи са тези, които търсят решения, удовлетворяващи интересите и на двете страни.
11. Започнете ценна връзка.
Последната препоръка на Хейдън е, че точно както никога не трябва да „оставяте прекалено много на масата“, така и не трябва да взимате твърде много.
Експертът съветва: винаги мислете как това, което казвате и правите, може да помогне за установяването на дългосрочни бизнес отношения. Дългосрочната връзка не само улеснява договарянето следващия път, но и прави Вашия бизнес свят по-добро място.
Повече за преговорите може да научите на нашeто обучение по преговори както и на различни обучения, организирани от Център за разрешаване на спорове.
Автор: Албена Комитова
Първата част на статията може да прочетете тук.
