По-добри преговори с всеки
Според Джеф Хейдън, един от най-влиятелните хора в LinkedIn и автор на около 30 книги за бизнес и комуникация, много малко хора всъщност обичат да преговарят.
Факт е, че ние преговаряме ежедневно и сме започнали още с нашето раждане. Осъзнаваме или не, ние през целия си живот договаряме условия с другите и със себе си: как, какво, кога…
А какво ни прави добри преговарящи?
Джеф Хейдън твърди, че по същество преговорните умения са комуникативни умения.
Той е структурирал 11 техники, за които смята, че може да направят нашите преговори по-забавни и много по – успешни. Споделяме с Вас първите 5 от тях:
-
Преглътнете страховете си и направете първата оферта.
Обичайно се страхуваме да даваме ние първи предложение. Основният страх е, че ако ние предложим 5000, като първоначална цена, то има вероятност другата страна да е готова с радост да плати 7000.
Тук Хейдън съветва да поставим „котва“ с първата си оферта. (Стойността на офертата е силно повлияна от първото съответно число – „котва“ – която влиза в преговорите. Тази „котва“ силно влияе върху останалата част от преговорите.)
Изследванията показват, че когато продавачът направи първата оферта, крайната цена обикновено е по-висока, отколкото ако купувачът направи първата оферта. Защо? Първата оферта на купувача винаги ще бъде ниска. Това поставя по-ниска котва. При преговорите котвите имат значение.
Ако купувате, бъдете първи и започнете да наддавате ниско. Ако продавате, започнете наддаването високо.
-
Използвайте тишината в своя полза.
Тук съм абсолютно съгласна с Хейдън, който казва, че повечето от нас говорят много, когато са нервни, но когато говорим много, пропускаме много.
Ето какво ни съветва да направим: Ако направите оферта и продавачът каже: „Това е твърде ниско“, не отговаряйте веднага. Запазете мълчание! Продавачът ще започне да говори, за да запълни тишината. Може би той ще изброи причини, поради които офертата ви е твърде ниска. Може би той ще сподели защо трябва да сключи сделка толкова бързо. През повечето време продавачът ще запълни мълчанието с полезна информация – информация, която никога не бихте научили, ако говорите.
Слушайте и мислете повече, отколкото говорите. Когато говорите, задавайте отворени въпроси. Не можете да се срещнете в средата, още по-малко от ваша страна в средата, освен ако не знаете от какво наистина се нуждаят другите хора.
Бъди тих. Те ще ти кажат, съветва Хейдън.
-
Планирайте за най-лошото, но винаги очаквайте най-доброто.
Високите очаквания обикновено водят до високи резултати. Винаги влизайте в преговорите, приемайки, че можете да получите това, което искате. Дори и да имат долен праг, не е нужно да имате резултат на всяка цена. Тръгнете си от преговорите, никой не бива да променя това, което е във Вашата глава.
В края на краищата, няма как да получите това, което искате, ако не ГО поискате. Не се колебайте да искате!
-
Никога не задавайте диапазон.
Нормално е хората да очакват приблизителни цифри. Хейдън е категоричен – не ги предоставяйте. Приблизителните стойности също поставят „котви“.
Например не казвайте: „Предполагам, че цената ще бъде някъде между 5000 и 10 000 долара“. Купувачът естествено ще иска крайните разходи да бъдат възможно най-близо до 5000 долара – и ще изложи много причини, поради които цената му трябва да бъде в най-ниския край на диапазона.
Другият съвет на известният консултант в тази връзка е: Никога не предоставяйте прогноза, когато нямате достатъчно информация. Ако не сте готови да посочите цена, кажете, че не сте сигурни и продължете да задавате въпроси.
-
Никога не давайте, без да взимате (по добър начин).
Според Джеф Хейдън, ако купувачът Ви моли да намалите цената си, Вие винаги трябва да получавате нещо в замяна, когато сваляте от Вашата оферта. Всяко намаление на цената или увеличаване на стойността трябва да включва някакъв компромис. Ако това не се прави, означава, че първоначалната цена не е била „подплатена“.
Следвайте същата логика, ако сте купувачът. Ако правите втора и по-висока оферта, винаги поискайте нещо в замяна на тази по-висока цена.
Следващите шест съвета на световно признатия консултант може да прочетете тук
Повече за преговорите може да научите на нашите обучения по преговори, както и на различни обучения, организирани от Център за разрешаване на спорове.
Автор: Албена Комитова
