Преговори при високи залози, обобщение от семинара със съдия Елизабет Стонг

img 20180328 185048На 28 март 2018 г. в София се проведе семинара "Преговори при високи залози" за адвокати и мениджъри, със съдия Елизабет Стонг от Ню Йорк, с 20 години опит като корпоративен адвокат, и 15 години опит като съдия.
 
Кои са преговорните стратегии, които са сработвали и продължават да работят за съдия Стонг – в практиката й като корпоративен адвокат, и впоследствие съдия, който подпомага страните да се споразумеят чрез медиаторски подход.

Основните стратегии на съдия Стонг:

Стратегия 1: „Да спечелиш е страхотно“, но какво се опитвате да постигнете всъщност?

Този въпрос в началото звучи странно, но той помага да се откъснем от втренчването в кората на едно дърво, и да видим цялата гора. Често, когато преговаряме сме вкопчени само в единственото решение, което виждаме , и не забелязваме по-голямата перспектива.

Може да е много добре да получим сега в този момент цялата дължима сума, но ако няма начин да стане това – какво друго бихме могли да получим, още сега?

Това правило работи включително в случаите, когато се договаря план за спасяването на дейността на предприятия в несъстоятелност.

Кредиторите няма да си получат дължимото сега, но когато се даде възможност на предприятието да заработи отново, и реално се ангажира с твърдо споразумение да изплаща регулярно дължимите суми, това решение в крайна сметка е в полза на всички.

А въпросът „Какво се опитвам да постигна всъщност в преговорите?“ си струва да бъде зададен както лично към нашия екип, клиент-адвокат, така и по отношение на другата страна: „А какво се опитва да постигне другата страна?“. И когато преминем отвъд автоматичния отговор, който ни хрумва: „Да спечели, или да ни ощети максимално“ и видим честния отговор на тези два въпроса, вече сме направили огромна стъпка към намирането на решение.

Стратегия 2: Да спечелиш опонента

Добрите преговарящи винаги разнищват какво наистина се опитва да постигне другата страна. Много често обаче другата страна може да е много нерационална. Много преговарящи пък използват груби и нападателни думи като нарочна стратегия да постигнат повече.

Традиционно в началото на преговорите ситуацията е конфликтна, хората са ядосани, разменят се остри реплики и изглежда, че няма шанс за споразумение. Простата, но трудна стъпка в посока към добро споразумение е признаването на съображенията на другия и ангажирането му в диалог.

И един съвет от стар корпоративен адвокат – „Няма да убедиш другата страна да се споразумее като й обясниш, че тя греши, а ти си прав“. Очевидно, нали?

Стратегия 3. Да гледаш напред

А убеждаването на другия става по един лесен начин – като гледаме напред. Ако продължаваме да гледаме в огледалото за задно виждане, ще пропуснем възможностите, които могат да се случат само напред в бъдещето. Миналото вече си е минало.
В практически термини, гледането напред в бъдещето означава например да попитаме другата страна: „Какво е нужно да направим сега, за да решим случая? От ваша страна, и от наша.“

Стратегия 4. Да намериш нещо лесно за теб, и ценно за другия

И точно като гледаме напред в бъдещето, можем да намерим варианти, които са лесни за единия и особено ценни за другия в преговорите. Класически пример, изключително чест в практиката е просто изслушването и показването на признание към заслугите на другия.

Дори в споровете за големи суми тези два елемента са ключови. Изобщо вземането под внимание на това какво казва другия, е главният ключ към успешното завършване на преговорите. Именно липсата на адекватна комуникация е препъни-камъкът в много преговори.

Стратегия 5. Да върнеш разговора на масата

Има редица случаи, в които представителите на банките например са ядосани не само защото длъжникът не плаща, но и защото не отговаря на обажданията и писмата. Често преди да седнат в медиация, страните изобщо не са разговаряли адекватно по проблема, а понякога адвокатите им дори не са се виждали и не са обсъждали възможни решения.

Възстановяването на комуникацията е ключова стъпка, за да завършат успешно преговорите.

И примерите от практиката

Тъкмо тези стратегии са сработили в два емблематични примера.

Първият е с огромна компания, която е продавала учебници, и е изпаднала в несъстоятелност. В продължение на 8 месеца са се водили заседания и паралелно с тях преговори с кредиторите. В резултат е одобрен план за реструктуриране, за да бъде спасен бизнеса на компанията.

Другият пример е със спор между наемодател и наемател, при който наемодателят е настоявал наемателят да се изнесе незабавно от складовете. Но стоката е била…. хиляди пилета. С медиация и изслушване на съображенията на всеки се стига до потвърждението на наемателя, че действително ще се изнесе и няма да създава затруднения, но просто има нужда от един месеца, за да организира пренасянето на всички пилета, така, че да се сведат загубите до минимум.

Използването на тези стратегии в преговорите макар да не дава гаранция за 100% резултат, увеличава многократно шансовете да постигнете добро споразумение и уважението на другата страна в преговорите.

Национален портал за медиация

Проект "Медиация в подкрепа на бизнеса"

Последни новини